文/《投资圈》杂志记者 筱小丫
中国五金矿产进出口公司业务经理，烟台白玉食品有限公司总经理，和创（北京）科技股份有限公司创始人，刘学臣先后拥有的这三个身份行业跨度非常大。从矿业到食品再到软件，从企业员工到创业者，他都能凭借强大的分析能力清楚地判断出决定企业生存和快速发展的节点，把握风向，全力以赴。无论置身哪个行业，刘学臣始终高度关注产品的销售环节，因为不论哪个行业，只有把产品销售出去才谈得上业绩。
从默默无闻的山东轻工业学院起步，到北大光华管理学院MBA、北大创业训练营、亚杰商会、新华都商学院，再到光芒四射的湖畔大学，刘学臣从未停下学习的脚步。如今他还有两个梦想要实现：第一，把公司做成企业级移动互联网的第一品牌，更好地服务社会；第二，攻下博士学位，把人世间的考试考尽。
在忙碌之余，刘学臣又开始重读“毛选”和《论语》。在他看来，传统的儒家思想、东方军事文化、西方商业逻辑学加上管理实践，能够催生出一个新的商业文明。
和创（北京）科技股份有限公司创始人刘学臣
几次转型
1995年，刘学臣毕业于山东轻工业学院材料专业，第一份工作是在中国五金矿产进出口公司（以下简称“五矿”）任业务经理。五年后，27岁的刘学臣已经是副处级干部。前途一片光明，他却递交了离职报告，作出这个决定主要有两个原因：一是遇到了职场“天花板”；二是他敏锐地看到未来行业发展将出现下滑，“我当时判断出口导向慢慢会变成内需导向。”
2000年8月，刘学臣正式告别五矿，成立烟台白玉食品有限公司，做起了豆腐生意。这不是一个拍脑袋的决定，他认真调研过豆腐行业，结果发现，从业者的文化水平大多不高而且以家庭作坊居多。
“按照经济学的说法，供给和需求决定产品价格。这个行业很少有高职人员做，一旦高职人员进去后，就能获得比较高的收益率。”刘学臣分析认为，本科学历和五矿的工作经验有助于自己在进入豆腐行业时取得竞争优势。
做豆腐特别辛苦，每天的工作时间是早上四点到晚上十二点。晚上七八点时要开始选豆、泡豆，早上四点多要磨豆，做到浆渣分离，然后还要烧浆、点豆腐，成型之后做真空包装时已经是早上七八点钟，最后还要完成销售环节。“那时公司里十几个人天天周而复始地做豆腐，特别有意思。”刘学臣表示。
刘学臣是做进出口出身的，对质量要求极严，还在公司中提出了“清清白白做人，清清白白做事，清清白白做豆腐”的“三清理念”。“我把自己定义为一个笨人，笨人就一定要跟比你还笨的人竞争。”刘学臣表示。他的豆腐事业还有一个契机，做豆腐的成套设备是刘学臣以前在五矿工作时认识的一位客户提供的。刘学臣也是从这位客户那里得知，中国的豆制品在日本很受欢迎。“豆腐分卤水豆腐和石膏豆腐两种，日本生产不了卤水豆腐，需要从中国进口。”
刘学臣的事业蒸蒸日上，但这个行业的门槛毕竟太低，公司还面临着销售半径小、上下游难以把控等问题。“这是一个高危行业，虽然自己可以控制豆腐的产品质量，但是做不到对豆子、石膏等原料质量的绝对把控。”于是，积累下第一桶金的刘学臣决定转型，他转让了豆腐公司重返校园。
2004年8月，经历了全国统考和严苛的面试后，刘学臣以全校第69名的成绩进入北京大学光华管理学院进行全职的MBA学习。“那时候的录取率还是十几比一。”刘学臣说。
基础知识、管理理论以及传统文化的学习，对刘学臣产生了很大影响。“王建国老师给我留下了很深的印象。他让我编一本组织行为学的教材，我说我编不出来，结果他说的一句话对我触动非常大。他说：‘你们号称是中国最聪明的人，你们都不能做的东西还有谁能做？’后来我就编写了这本书，没想到还真的出版了。”刘学臣回忆道。
北大每年有三四千名研究生毕业，刘学臣的毕业成绩非常优异，还获得了校级“三好学生标兵”和“优秀毕业生”两个称号，由许智宏校长亲自颁发证书。这对于他来说是一种莫大的荣誉，也是对他在北大求学经历的一种肯定。
毕业时正好赶上搜狐招人，刘学臣就这样投身到了移动互联网大潮中。“加入搜狐主要是想与北京奥运会发生点儿联系，搜狐是奥运会的战略合作伙伴。”他解释道。
刘学臣在搜狐的地图搜索部门负责商务。奥运会期间，这个部门的任务是通过一款多普达智能手机提供移动导航，帮助参加奥运会的行政官员、运动员、裁判员等在短时间内实现精准调度。由于表现出色，刘学臣所在的项目组受到了奥组委表彰。
但是，北京奥运会结束后，这个项目的发展随即“遇冷”，如何实现商用化和民用化成为横亘在团队面前最大的难题。“虽然项目看起来不错，但只赚吆喝不赚钱，能为奥运会这样的重要活动提供服务，但是不太可能实现持续发展。”刘学臣表示。
2009年，搜狐作出重大战略调整，定位于只做娱乐和传媒。“我们部门正属于被砍掉的。”刘学臣不无遗憾地说。
这一次，刘学臣决定再次创业，成立了图搜天下（北京）科技有限公司（以下简称“图搜天下”，该公司于2014年12月底更名为“和创科技”）。“之所以起名为图搜天下，是为了与当时另一个产品‘图行天下’（即后来的‘搜狗地图’）对应，还有一个意思就是，我们做的是基于地图轨迹的搜索行为，自然而然地就叫了这个名字。”刘学臣介绍，图搜天下早期的技术人员主要来自北京奥运会安保项目的核心团队。
刘学臣（左三）及团队成员与企业文化与战略专家陈春花老师（左四）在图搜天下公司合影。
“当时，我有一个很简单的出发点：既然这个项目能给奥运会行政官员、运动员、裁判员等做安全位置管控，那能不能在日常给蒙牛、伊利、三元、光明等公司的业务员做位置管控和行为管理呢？”刘学臣说，自己在五矿和搜狐做的都是销售工作，所以敏感地观察到，在产能相对过剩的大背景下，中国企业面临的最大问题是销售管理，企业往往只注重最后的销售结果，但是很难把控销售过程，“如果能把这套奥运会安保管理系统转为商用，能给中国几千万家企业带来销售管理上的革命。”
但是，搜狐为北京奥运会开发这个项目投入了将近两千万元，这样的力度一个初创企业怎么承担得起呢？当时，蒙牛总裁孙伊萍给刘学臣出了一个主意：做成SaaS（Software-as-a-Service，“软件即服务”的简称）模式，几家分摊成本。SaaS是一种通过互联网提供软件的模式，供应商将应用软件部署在服务器上，客户可以根据实际需求定购所需的应用软件服务，按定购的服务量和时间长短支付费用，并可通过互联网获得供应商提供的服务。
为了了解企业的付费意愿，刘学臣凭借做进出口生意时积累的人脉资源，用半年时间密集走访了位于江苏、山东、北京以及东北几省市的87个企业。通过与企业老总和销售总监深入接触，他了解到，业务员在跑客户的过程中，通常会遇到以下情况：没有事前规划，拜访无线路，业务员单纯以结果衡量工作；拜访有计划，但是计划能力弱，执行效率低，只能通过事后的总结会议检验执行效果；拜访计划较严格，但过程不可控，突发情况比较多。
在调研的同时，刘学臣也向这些企业的高管介绍了自己的创业思路，并得到他们的大力支持。“有超过1/3的企业表示愿意为此买单，这样我就有了信心，并带领团队把这款SaaS移动销售管理产品做了出来。”刘学臣表示。
2009年的年中，图搜天下推出了移动在线客户关系管理软件“红圈营销”的1.0版本，专注于移动销售云服务的解决方案。“当时我们内部将其称为‘三一工程’，即使用一个工具（移动智能手机），运用一种模式（垂直SaaS），解决一个问题（销售管理问题）。”刘学臣介绍。
创业之路绝不容易走，在很长时间里，图搜天下做得都是不温不火，开拓市场时需要跟一个个行业和企业去“死磕”。公司最初的销售额增长特别缓慢，据刘学臣回忆，“2009年的营收是500万元，到2011年才达到1000万元，直到真正等来了春暖花开，形势才一下子打开。”
2009年的时候，手机终端以及配套的基础设施都还不完善。当时的手机操作系统包括MTK、塞班、微软、黑莓等几种，要卖出一套软件，需要先买进手机，在手机里面装上软件后再把手机和软件一起卖给客户。那时候手机操作系统的兼容性差，客户的接受程度低，业务员都非常抵触这种管理模式。
“2010年出来了安卓系统，我们就在安卓上发力。苹果的iOS系统成本比较高，进入寻常百姓家的速度要慢很多，所以我们的苹果项目启动得要晚一些。”刘学臣介绍。
2012年年初，公司董事会发生了激烈讨论，核心议题是公司究竟是只做一个简单的产品，还是要深入到企业的业务流中去。反复斟酌之后，刘学臣决定尝试业务流，将“红圈营销”产品的功能从外勤行为管理延伸到信息采集、图表展示、数据挖掘和动态决策四个环节。这相当于要研究透医药、建材、农业等诸多行业的全部业务流程和管理痛点，然后通过移动管理软件参与到业务流程中去，从而提高内部管理和沟通的效率，从供给侧提升企业内部的管理效率。
刘学臣（左二）与央视财经论坛嘉宾合影。
贵人相助
创业好比探险，往往是路径曲折，险象环生，此时选对同路人就显得非常重要。只有与强健的人同行，与有经验的人同行，与能在黑夜之中看到光明的人同行，才能走出困境，走上坦途。
2010年，刘学臣成为亚杰商会摇篮计划的第五期学员，也是在那时，他认识了北京华创盛景投资管理有限公司（以下简称“华创盛景”）总经理、现任和创科技董事长李汉生。
“Ricky（李汉生的英文名）最早是以惠普中国区副总裁的身份全面负责惠普在中国的业务，后来在方正数码做CEO，2010年时创办了自己的企业华创盛景。最近他在做天使投资，他的目标是，第一培养创业者，第二培养一些创业天使。”刘学臣介绍。
2004年，李汉生从美国回国后，与著名经济学家林毅夫共同发起创立亚杰商会（Asia America Multi-technology Association，缩写为AAMA），在中国开创了公益性创业孵化器的服务模式。2006年初，亚杰商会正式推出摇篮计划，每年招募10位导师和20位创业家，进行为期两年的免费学习。每年报名参加这一计划的企业家超过千名，竞争相当激烈。
在亚杰商会学习的两年间，刘学臣结识了不少新朋友，和他同班的有戴科彬（猎聘网创始人/首席执行官）、陈欧（聚美优品创始人/首席执行官）、文心（兰亭集势创始人/总裁）、李学凌（多玩游戏总裁）、杨浩然（赶集网总裁）等等。“我们当时都是零起步，基本上谁都啥也不是。”刘学臣笑着说。
在众多导师中，刘学臣印象最深刻的是谭智。“他是我的创业辅导老师，帮了我两年，每个月专门抽出一天对我做一对一辅导。”刘学臣说道。
刘学臣清楚地记得谭智对他说过的一句话，“我辅导你，咱们永远不要产生金钱的联系，每次吃饭都是我买单，你不许买。你也不能给我带来任何带有利益的东西，你做什么事儿我也不会投资，咱俩永远是师生关系。”这让刘学臣颇为感动，“谭老师做企业时就非常成功，能成为他的学生，我很幸运。”如今谈起这些，刘学臣依然非常感恩。
谭智曾创办框架传媒并担任CEO，在框架传媒创立不到一年的时间里，他通过一系列成功的核心业务整合及多起行业内并购，将其迅速打造成为国内电梯媒体广告领域的重要力量，并借此在2005年与刚刚IPO的分众传媒达成收购协议。这笔价值1.8亿美元的并购案曾轰动一时。在经营框架传媒的1999年到2002年间，谭智还担任着当时中国内地最大的电子商务网站8848.net的CEO。加入8848之前，谭智历任微软（中国）有限公司负责渠道销售及合伙伙伴业务的副总裁、UT斯达康主管销售的高级副总裁。
受到谭智影响，后来刘学臣自己做导师时，也给自己和学生定了三条规矩：避免金钱往来，真诚沟通，守时赴约。“这三条看似简单，但能更好地帮助创业企业成长。”他表示。
刘学臣（左）与谭智先生合影。
2010年4月27日，在北京人民大学东门附近的燕山大酒店咖啡厅，刘学臣见到了和创科技的第二位天使投资人——雷军。
雷军做早期投资有两个原则：人不熟不投，事不熟不投。“对他来说，我是少数不属于熟人的投资，也是他做小米之前的最后一笔个人投资。”刘学臣说。
当时听完刘学臣的项目介绍，雷军回答说，用移动智能终端解决企业的销售管理问题，其潜力之大远超过我们今天的想象。“这句话后来成为和创科技的发展战略，一直指导着我们的发展。”刘学臣进一步分析指出，这里面有两个关键点：第一是企业的销售管理问题。2005年之后，伴随着产品数量的相对过剩和种类的高度同质化，销售管理问题严重困扰着中国的3000多万家企业。谁能为他们提升销售业绩，降低销售成本，谁就为社会创造了最大的价值；第二个关键点是移动智能终端。在未来的515年，移动智能终端会取代台式电脑85%的功能。所以，用这样的工具来解决这样的问题，一定能够成就一个伟大的行业，成就一批伟大的企业。
其实雷军早在2008年时就对企业级市场做过研究，当时就有做这个项目的想法，但没有付诸行动。“主要是两个原因吧，一是手机硬件不行，当时智能手机还没有发展起来，另外就是电子地图的功能不行，地图不够完整。”刘学臣分析道。
临别时，雷军告诫刘学臣说：“企业级服务是趋势，但是现在的市场还不够成熟，智能终端没完全起来，至少还需要熬个五六年。你的性格不适合攻城略地，应该步步为营。”刘学臣一直记得这些。
一个月后，刘学臣收到了雷军的400万元天使投资。
后来，中关村管委会以“股权进入、债权退出”的形式给图搜天下投了一笔钱。“这对创业者来说是没有风险的，要是企业做得好，这笔钱就是贷款，将来按照活期利率还本付息即可；要是做得不好，就算是以股权投资的形式参与。这些钱原计划五年后回收，结果我们三年多就返还给他们了。”刘学臣介绍。
融资工作告一段落，刘学臣又去了北大创业训练营学习，接受知名企业家导师为期一年的辅导培训。
“要进北创营学习也不容易，第一期的70位学员是从1000多名创业校友里面海选出来的，同学之间都结下了很好的友谊。后来我发现他们都是读书‘专业户’，在这个圈子的培训活动中随处可见。”对此，刘学臣很是敬佩。
2013年，移动互联网时代日臻成熟，这一年也成为复星集团拥抱移动互联网的元年，和创科技成为它的第一个项目投资对象。“复星的郭总、梁总和汪总都非常关心我们的成长，对我们支持很大。”刘学臣很是感激。
当时刘学臣先是与复星昆仲资本管理合伙人王钧见面，后来又去复星国际中心29层的太极馆见郭广昌。在与郭广昌给出的一小时谈话时间里，刘学臣拿起手机逐条介绍了产品功能。
“万一电商以后做得越来越好，你们服务的传统企业生存堪忧，你们自己怎么办？”郭广昌问道。“美国的电商发展这么多年，销售额还不到总收入的10%，中国更是不到7%，传统企业的销售额仍占90%以上。很多消费场景都是即时消费，比如想喝可乐的时候，在路边店买一瓶比通过电商买更方便。”刘学臣解释。
刘学臣（右）与郭广昌先生合影。
在那期间，刘学臣又跟随自己在北大的导师何志毅教授去了新华都商学院学习，拜中国著名企业文化与战略专家、新华都商学院副院长陈春花为师。新华都是国内第一家专注创业教育的机构，以“师徒制”和“私董会”的方式辅导学员。“我是按照中国传统汉唐礼节拜的师，我记得非常清楚，那天是‘三八’妇女节，我们成为了正式的师生。”刘学臣说，“跟随陈老师学习特别舒服，她给人的感觉特别好，如沐春风。”
在新华都商学院，刘学臣又结识了很多良师益友，有几位还成了和创科技的投资人。
总结起来，和创科技近10亿元人民币融资的股东阵容堪称豪华，既包括雷军、李汉生、中关村管委会等个人和机构天使，也有湖北高投、复星集团、东方富海、新希望集团、中信金石、正和磁系、海通开元、中银集团等机构。
2015年10月27日，和创科技正式登陆新三板，成为国内SaaS行业移动销售管理第一股。11月13日，和创科技的股票在新三板公开转让，首日开盘价每股40元，按1.05亿股的发行量计算，和创科技的市值达42亿元，在当时的近6000家挂牌企业中排名第35位。
最近两年，和创科技完成了三轮大额融资，总规模4.36亿元人民币。难能可贵的是，它还是企业级移动互联网行业中极少数不烧钱的公司。
“我们一直坚信两件事情：第一，要做能帮客户解决问题的产品；第二，要与客户建立亲密的接触。我们成功了，业务成长速度很快，并得到了非常高的客户满意度。我认为在这个行业里，竞争对手起码落后我们两年以上。”和创科技董事长李汉生不无自豪地表示。
为什么和创科技能做出这些成绩？在公司的新三板挂牌庆典上，李汉生充满激情地总结道：“最重要的是我们的管理团队有非常高的执行力。未来我们会用同样的执行力去完成更多的挑战。今天是和创的新起点，因为我们已经清楚未来要走的路，当中国企业级SaaS移动销售管理服务领域的引领者，我们要做行业老大。今天是和创的新起点，因为我们知道和创员工是我们最宝贵的资产，和创要成为每一位员工的事业发展平台。今天是和创的新起点，因为我们有更强大和更有实力的股东，有共同的期待，往100亿美金市值进发。未来几年，和创会有一个新的台阶，我们共同成长，我们一定会为和创的事业成果而骄傲。”
SaaS模式潜力巨大
“我们现在的市值是40多亿元，未来还有很大的成长空间。”在刘学臣看来，移动销售管理领域中应该能诞生多家市值超过百亿美元的公司。
公开信息显示，美国已经有超过50家采用SaaS商业模式的互联网公司成功上市，其中市值大于100亿美元的SaaS公司超过10家，市值超过10亿美元的则有近百家。其中，位列第一的Salesforce的公司的市值已经超过500亿美元。
“美国有2700万家企业，SaaS市场规模达到上千亿美元。中国现在有4000万家企业，在该领域却还没有一家市值超过10亿美元的公司，这不符合市场规律。”刘学臣分析。
全球著名市场研究公司AMR Research发表的一份针对美国地区用户的调查报告显示，早在2005年11月，美国的各主要垂直行业和不同规模企业中，有超过78%的企业正在使用或已在考虑使用SaaS服务。而艾瑞咨询发布的《2014年中国SaaS企业服务平台市场研究报告》数据显示，SaaS企业服务在中国市场的渗透率仅有5%。这一方面表明，中国SaaS市场的发展与美国差距非常大，但同时也意味着中国市场的发展潜力巨大。
“我们跟欧美国家最大的差异在于发展时间的积累。欧美国家的现代经济已经发展了200多年，而中国的改革开放到现在才37年。”刘学臣说。他认为，这些年的经济发展历程有两个标志性阶段：第一阶段是股份制改造，企业的积极性被调动起来；第二个阶段是房地产、汽车行业的崛起快速推升了GDP。但企业内部的软实力并没有在这两个阶段中得到提升，这也是中国经济与欧美国家存在差距的重要原因之一。
在刘学臣看来，目前中国企业最欠缺的是经营管理能力、产品研发能力和信息化程度。“未来20年中国经济的动力一定是在企业端，企业端才是决定国强民富的最核心因素。”互联网和移动互联网的渗透率不断提升，为企业服务平台的发展提供了良好条件：
一是，智能手机的普及为企业员工随时随地方便地获取信息以及管理层利用碎片化时间提供了可能，这会为已有软件的移动化延伸和新型移动化应用创造机会。
二是，基于互联网的商业模式培养了企业的互联网使用习惯。中小企业对互联网的利用已经相对成熟：一方面，电商类平台为其提供新的销售渠道，大大降低了渠道成本，又能触达海量用户；另一方面，互联网营销也已成为一种成熟的营销手段。
三是，针对个人用户开放平台的模式，即to C模式已经相对成熟。在PC端和移动端均有大型开放平台，其商业模式的拓展已经成型，而业内对于C端入口的关注和探讨也已经持续了较长时间，为B端服务企业提供了较好的样板和技术积累。
四是，移动互联网的发展使得信息源能够精准地对接个人，使得信息随时随地可以产生，扩展了信息源和信息深度，能为大数据挖掘分析提供更坚实的基础。
“SaaS在中国有非常好的生长土壤，数量巨大的中小企业是一个庞大的SaaS消费群体。”对此，刘学臣很有信心。据2016年4月IDC发布的《SaaS——中小企业信息化的快捷之路》白皮书显示，目前中国57.70%的被访中小企业已经实施了信息化，未实施信息化的中小企业中有47.30%表示将考虑开展信息化建设；46.70%的中小企业有意选择SaaS服务模式，而已实施该模式的中小企业的满意度超过70%。
从市场反馈看，SaaS模式软件未来会有很大的发展空间，市场规模和增长率都将不断提高。根据艾瑞咨询的统计，20112013年，中国SaaS软件市场的年均增长率超过25%，预计20142018年的年均增长率在45%以上，2018年的市场规模将超过200亿元。
在过去的一年，资本市场持续看好SaaS模式软件项目，开启了向企业级移动应用市场的全面进军。国内有几十家做企业级应用的企业相继获得大额风险投资，投资由以美元基金为主导变为以人民币基金为主导，投资阶段从天使轮、A轮迈向B轮、C轮，金额也由原来的人民币几十万、几百万元迅速增至几千万乃至上亿元。
刘学臣（右）与吴敬琏先生合影。
红圈营销的16字真经
很多人可能并不了解和创科技的发展历程，但对其产品“红圈营销”却耳熟能详。
红圈营销的理念是“将管理贯穿于整个销售过程”，采用“通用模块+可配置行业模块”的模式，根据不同行业销售过程的特性需求，快速形成行业解决方案。其主要功能包括：团队拜访行为管理、团队日常管理、行业标准化管理、企业信息流转、实时动态决策报表等，可以为企业提供涵盖从客户到商机，从经营过程到行为管理的最为有效的营销整体解决方案。
刘学臣将红圈营销系统的流程理念归纳为16个字：信息采集、图表展示、数据挖掘、动态决策。他举了两个例子加以说明：
比如快速消费品进入沃尔玛这样的超市时，全年四大节日的销量基本占总销量的40%，此时像堆头、端架、POP海报、促销人员、价格这些要素是否整合部署到位，对于厂商来说很关键。这时厂商一定要争取有利的销售位置，一般来说，靠近收银台的堆头销量会比普通陈列多出27%；放在端架中间的商品，肯定比放在最下面的货品销售量高；靠近青岛啤酒和宝洁公司陈列的其他产品，销量也会比一般情况多出10%。
在过去，促销费的使用权在最基层的业务员手中，商品真正进到了超市的哪个位置，大多数时候是凭业务员口头报告，他的主管很难全面、准确、及时地作出判定。管辖终端渠道比较多的业务员，还存在一定的投机取巧空间。有了红圈营销这样的移动销售管理应用之后，主管可以实时动态地监测基层业务员在促销地点的工作，比如说发送现场陈列的照片到系统里，可以半小时一查，做到心明眼亮。
同时，业务员可以在超市中使用手机软件向主管报告当天的促销成绩。他说的话可以通过软件的语音识别功能自动转换成文字导入手机客户端中，主管能由此全面掌握手下各个业务员的业绩动态，主管的反馈也能及时传达到基层，进行及时的商品调整。
又比如华润制药，它在北京地区有3000多个医药销售网点。对医药企业来说，终端拜访频次是决定销量的重要因素，A类终端客户每个月最少需要拜访36次，B类客户需要拜访23次，C类、D类客户依次递减。华润制药在北京有100多名跑终端的业务人员，主管经常听他们抱怨说同行竞争激烈、促销成本高、药品销售不如意等。使用了红圈营销结合手机定位系统后，业务团队的外勤拜访行为变得清晰明确，此时主管才发现，很多业务员对A类、B类终端客户的拜访频次严重不到位，而且3000多个终端渠道实际上只跑到了不到2000个。
以上使用了红圈营销系统的两个例子，都很好地解决了终端拜访与销售执行中存在的痛点。但是，面对中国组织架构、规模形态差异巨大的几千万家企业，想用一个产品打遍天下是不可能的。为此，刘学臣制定了通用化与行业化并进的产品策略。
刘学臣介绍说，解决方法是从VIP客户开始进行需求挖掘，一个VIP客户往往可以挖掘出1000多个需求。到现在，和创科技已经整合沉淀出42个细分行业、1000多家标杆企业的最佳销售实践方案。这些方案可以做成不同的需求模块，下沉给不同类型和行业的中小企业使用。
目前，和创科技的研发投入达到了销售额的25%。刘学臣介绍说，这比美国Salesforce公司的研发投入比例还高，而许多中国高新技术企业的这一数据只有10%左右。
“企业需求是指引和创科技不断前进的灯塔，只要能够不断满足客户需求，甚至超越客户预期地满足，我们的产品就能创造最大的客户价值。”刘学臣介绍，在过去七年的创业路上，和创科技已经服务了四万多家企业客户，包括三元食品、新希望六和、蒙牛、光明乳业、牛栏山二锅头、华北制药等。
刘学臣（右一）参加第五届中国贫困地区可持续发展战略论坛时，与著名经济学家厉以宁教授（左二）等嘉宾合影。
线上线下之选
商场如战场，做to B服务同样讲求速度竞争，组建和管理庞大的销售体系，在第一时间找到目标用户，用最优质的服务创造价值，这些都是非常大的挑战。
SaaS模式在我国仍属新鲜事物，很多企业尤其是中小企业对这种模式的管理软件还了解不足。同时，企业管理软件不同于个人软件，不适合使用线上营销等快捷推广方式，基本上只能采用传统的地推式上门拜访营销模式。这种推广模式需要大量的市场推广人员，从而需要巨额的人员培训和市场推广费用，这是一般的创业企业难以承受的，因此该行业存在较高的进入壁垒。
为了与客户建立密切联系，为客户提供一个良好的经营及交流服务平台，和创科技走过了一条非常艰苦的发展之路，目前公司的销售收入主要通过直销产生。为了构建完善的销售服务网络体系，和创科技从2009年6月起建设直销队伍，现已发展出一支超过1500人、遍布全国30个大中城市的直销团队。
“与跟中国的4000万家中小企业相比，我们1500多名业务人员不是多了而是少了。”在刘学臣看来，中国的4000万家中小企业都应该用SaaS的方式来做事，而不是用项目的方式。中小企业要发展，就必须实现信息化管理，用效率来提升自己，而SaaS是一种最好的实现模式。
“我认为在前期从入口阶段讲，是需要这么多的地推人员把它推下去的，地推人员实际上就是一个入口，我把你拉进门之后就好办了。我们负责把服务做好，把产品做好，将来可以线上支付。”刘学臣说道。
渠道销售是对直销方式的一种辅助和补充，在这种模式下，销售合同由三方共同签订。其中，渠道销售商的作用是介绍客户，它并不直接参与销售，销售成功后公司会按业绩向渠道商返还不同比例的业绩款。
在发展线下销售的直销和分销的同时，和创科技未来还会扩展出线上导流的销售模式。从当前情况看，线下渠道仍然很重要，但线上渠道的接受者也会越来越多。
免费收费之辩
最近半年，企业级应用研发公司层出不穷，加上资本的疯狂进入，市场一下子热了起来。
“过多的钱进入这个领域之后，很多排在后面的公司可能会通过烧钱、免费等方式来扭转落后局面。这实际上是用to C的打法去做to B的生意，可能会在行业中吹起一个巨大的泡泡，把行业的前途引向悬崖的边缘。在这种激烈的竞争环境下，和创科技面临的最大挑战是要把握好质和量的平衡，既要保证居于行业领先地位，同时又要有质的提升。”刘学臣说道。
关于to B服务应当免费还是付费，有人认为，烧钱做推广属于“战略性亏损”；也有人认为，“盲目的免费是浪费，跟风的免费是愚蠢，硬着头皮的免费是自讨苦吃”。
有观点认为，“如果你有服务的话必须是一个付费的产品，不然没有办法保证你的终端有动力去做这个事。但现在消费者更愿意用免费的产品。”也有观点认为，“一旦解决了盗版问题，对企业尤其是中小企业完全可以采用类似to C的方式，即先免费，以后再针增值服务收费。”
对此，刘学臣认为：“每个人都有自己的选择、专注和能力，我们有能力收费的就不会免费，我坚信收费才能做出好产品。互联网时代创造出了‘羊毛出在猪身上’的商业模式，但当我们找不到猪的时候，羊毛还是只能在从羊身上出。我们做出最好的产品，提供最好的服务，再用最好的方式传递给你，你就应该付费，我坚信这是商业的本质。”
在美国，SaaS服务是一个注重精细化运营的领域，企业并不简单地看重收入和付费企业数量的增长，而更在意单个客户的获取成本、销售人员的年均单产，以及客户企业的续费率和续费金额等指标。
让刘学臣感到纠结的是，市场需求在不断上升，如果企业的发展速度超出了能力范围，自己会把自己搞死；如果发展慢了，让竞争对手赶了上来，又等于“起大早赶了个晚集”。此时，他想起了雷军的告诫：你适合步步为营，不适合攻城略地。“to C的应用是一个巧活，是聪明人的游戏，to B的应用是个累活，是‘笨人’的游戏。”
刘学臣希望，和创科技提供的智能移动销售管理解决方案，能够把企业的销售从猎人型变成农夫型，让销售像春种秋收那样，成为一个稳定自然的过程。
与很多同行只做针对中小企业的标准化产品不同，和创科技在主要做中小企业产品的同时，也兼顾一部分大企业客户。在刘学臣看来，虽然大企业会有产品定制的要求，做起来更加耗时耗力，但大企业的发展更成熟，需求也相对标准，小企业的需求则常常存在不清晰和碎片化的问题，因此他希望把大企业的需求作为行业标杆。
截至目前，红圈营销已经正式服务了40多个行业的40000多家中小企业和多家大企业，全部都是收费服务，此外还有几十万家体验用户。公司会为大约每100家客户企业建一个微信群，每个群里安排一位客服经理和产品经理，专门收集客户的各种吐槽和反馈，用来作为改善产品的依据。
“红圈营销每日在线的活跃终端数超过100万，扣除每年有15%20%的中小企业关停转迁率，和创科技的客户续费率超过90%。在中国市场来说这个比例很高了，但与Salesforce比还差点儿。”刘学臣表示。
专注一心
自从做企业软件以来，刘学臣发现，很多创业同行觉得A功能不能很好地满足客户需求时，就会做B功能，如果B功能还不能满足，就再做C功能，最后发现产品有上百个功能都能满足客户需求。但实际上，创业者劳心费力地去满足客户的所有需求时，结果是什么也满足不了，因为创业者只是在跟着客户盲目地走，没有自己的核心价值。所以，创业者要学会克制，不要求多，要更为专注。
所以当有人问他，创业七年来，你认为自己做的最正确的决定是什么？刘学臣能不假思索地给出自己的回答：专注。
很多传统的客户关系管理（CRM）软件厂商转型做移动CRM时，会追求产品功能大而全，而和创科技的“红圈营销”只做销售管理，但这恰恰能体现出产品的差异化和专业度。
“当做ERP和CRM的老牌厂商想把全流程的问题统一解决时，我们决定聚焦做销售管理，因为提高销量是每家企业最大的痛点。”刘学臣表示。他具体分析道，在企业中，销售人员是距离客户最近的人，也是能够给企业带来钱的人，因此销售是企业运营中最重要的一个环节。而当前的现状是，销售是让企业最感头疼的事，因此和创科技就主攻企业的销售管理，致力于用科学的管理工具帮助企业规范管理过程，提高产品销量。
七年以来，和创科技面对过很多诱惑，也多次面临生存的压力，但始终坚持只做一件事，即“三一工程”：使用一个工具（移动智能终端），运用一种模式（垂直SaaS），解决一个问题（企业的销售管理问题）。和创科技“三一工程”的总目标一直没有变化，但是产品模式经历过两次微调。
最开始的时候，产品是用智能手机和电子地图来管理业务人员的行为，帮助企业解决初级的但也是刚性最强的管理需求，让它们知道业务员到底有没有在干活。但其间存在的一个问题是，这种方式对业务员的约束比较强。
如何既能解决企业的需求，又能让业务员感觉到管理的人性化呢？和创科技把行为管理改为了内容管理，不再是简单地通过业务人员的行为轨迹来作出判断，而是转为考核业务人员的工作内容。以快消行业为例，通过手机端的实时传递来检查商品的堆头、端架、POP海报以及促销等工作，可以让上级管理人员及时了解产品销售的动态数据以及竞品的信息，帮助企业快速地调整战略。
目前，红圈营销的产品模式已经进入第三个阶段，即做动态决策信息和行业数据分析，可以将业务人员提交的数据形成相关报表，帮助企业做市场决策、销售决策甚至建厂决策。
无论付费企业用户的数量、年销售收入还是产品的续费率，和创科技在行业内都是遥遥领先。“但我们认为，我们还只是相对第一，不是绝对的行业第一。要达到绝对的行业第一，需要占据近一半的市场份额。我们除了要继续吸纳行业内的顶尖人才，进行持续的资本投入之外，最重要的还是要专注于产品。”刘学臣认为。
和创科技追求的目标是做出“超越客户预期”的产品，“目前来看我们做得还不够，这一方面是因为我们还没有完全熟悉企业的业务流程，另一方面也与客户的成熟度有关。”刘学臣说道。
刘学臣曾读过马云写的一篇文章，马云主张做企业一定要专注，阿里巴巴能有今天，很重要的一个原因是只做电子商务，没有进入其他领域。当年为了生存，或是为了早点儿上市、套现，阿里巴巴完全可以去做赚快钱的项目，但马云很害怕起大早赶晚集，所以他跟自己讲：反正已经做了9年了，也不在乎再熬90年。“在专注地做产品方面，我们要向阿里巴巴看齐，还有很长的路要走。我们已经走入了第7个年头，不在乎再去拼搏17年甚至70年。”刘学臣表示。
谈及未来的发展规划，刘学臣表示：“做企业要知道自己的基因和能力，我们永远不会做平台，也没有想过要做贸易，还是老老实实地做移动CRM工具。我们的对标企业做到了500亿美元的市值，既不是靠做贸易，也没有做支付或金融。我们的目标是做到市值100亿美元。”
回顾一路走来的创业历程，刘学臣表示，创业成功需要四大因素：首先，要有好的产品，必须找准痛点，满足市场某个方面的需求；其次，要有好的销售能力，好的产品与相应的市场占有率匹配才能实现价值；再次，要有融资能力，以此帮助企业快速发展壮大；最后，要有一个好的团队。
目前，和创科技的员工总数超过2000人，在全国拥有30家分公司以及500多家分支机构（渠道伙伴）。公司的核心团队成员由来自北大、北师大、南大、北邮、新加坡国立等国内外著名高校的校友组成，核心成员曾服务过阿里巴巴、三星、中软国际、中国五矿、百度、复星、中国电信等公司。这样一支团队让刘学臣感到非常满意，他用“五月花”号乘客的品质来形容团队：情商高、胆子大、欲望强、逻辑性强、智商高。
刘学臣（右七）带领管理团队参观南湖一大纪念馆。
谈到团队管理的诀窍，刘学臣介绍说：“方向要选对，有些发展得很成功的企业出生时的基因就很好；股权设置要科学，这样在公司发展壮大后有助于实现内部的良性运转，能避免很多麻烦；合伙人的分工要明确，做到各方兼顾，而且不要造成资源的浪费。”
刘学臣强调说，激活个体的时代已到来。传统企业之所以大量地被互联网企业取代，很大程度上是因为传统企业的所有者和员工是简单的雇佣关系，企业主掌握了更多资源，垄断了很多信息。在互联网时代，员工已转变为主体，尤其是“80后”“90后”员工，他们掌握的信息和资源会更多，如果能与企业形成共享、共创、共赢的关系，企业就能创造出更大的价值。他坚定地表示：“我庄严承诺：无论过去、现在还是未来，全体同事都是我们终生的事业同路人。我们要让至少一半以上的同事拥有股票，让公司‘连骨带筋’地共同发展。”
有人问刘学臣，做企业级应用以来，你几乎没有过星期六、星期天，这么多年你是怎么熬过来的？刘学臣笑着回答：“心中有球！”
作为企业的领头人，刘学自然经历过更多的酸甜苦辣，但他不愿意用“熬”来形容这一切。他打比方说，大家都玩过球类运动，包括足球、篮球、排球、乒乓球、羽毛球、网球等等。在所有人的眼里，这些球都是有魔力的东西，球类运动总能让我们挥汗如雨，如痴如醉，哪怕在拼抢中被摔得鼻青脸肿也乐此不疲。创业同样如此，当团队找到了大家喜欢玩的那个“球”之后，遭遇再多的风浪也都不以为苦，能够一直快乐地并肩前行下去。
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