在什么范围内招商取决于企业要清醒地认识自己的内部资源,而不是空有一腔豪情万丈。谁都想扩大自己的销售区域,最.好能招商招到台湾才好。在我所了解的招商工作中,众多企业没有区域限制,这种大面积撒网的做法一般都会带来这样的后果:
即有的区域成交多,有的区域成交少,形成了大片“鸡肋市场”,投入不值得,不投入又非常可惜,最后的结果往往是不投入市场支持,导致市场枯死一大片,而市场一旦做烂,以后要想卷土重来,将付出极其高昂的代价。
很多食品企业在招商时就犯了这样的一个典型错误,以在中央台投入高额度电视广告和在地方台投入广告等强大的市场支持作承诺,在全国市场无计划、不分区域的大面积招商,本来的如意算盘是通过巨额投入的诱惑在全国大面积招商,然后通过招商的积累进行投入,然而由于经销商们越来越精明,往往都抱着先看看再说的心理,导致出现了上述的大片的鸡肋市场,而由于无法兑现当初给经销商的承诺。
致使其它已成交区域的经销商对公司的信任以及推介产品的积极性大为降低,出现大片“枯死”的市场,如果这家公司先行在小范围内招商,以此积累经验并将一个片区市场充分做开,再分步骤分区域的逐片逐片招商,市场发展将会完全不同。急功近利式的盲目招商,只能使企业陷入市场的沼泽不能自拔。
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